第2回　「戦略目標」の考え方（恋から始める環境分析とポジショニング）

前回は、受験勉強の「計画」と「戦略」を比べて、戦略が“特別な人の仕事”ではなく、制約の中で勝ち筋に寄せる「選び方」だ、という話をしました。今回はその続きとして、「じゃあ戦略って、どうやって作るの？」の入口——戦略目標（＝どこに向かうか）の決め方に入ります。

ここで、いきなり知財っぽい言葉を並べるとアレルギーが復活しがちなので、身近な例をもう一つ。「恋」でいきましょう。

恋をしたことがあるか？―人は最も戦略的になれる

恋って、妙に戦略的になりますよね。服装を選び、会話のネタを仕込み、返信のタイミングを悩み、友人に相談し、時に反省会まで開く。あれ、ほぼ“戦略会議”です。

そして恋が厄介なのは、妄想や心配だけしていても前に進まない点です。「嫌われたらどうしよう」「失敗したら終わりだ」…とモジモジしても、相手の気持ちは変わらない。受験と同じで、“動きながら学ぶ”が本質です。

この「恋」を、知財戦略のプロセスに置き換えると、最初の壁はここになります。

• 相手（顧客・競合・パートナー）を知らずに動くと外す
• 自分（自社の強み・制約）を知らずに動くと続かない
• 目的（何が欲しいのか）が曖昧だと、行動がブレる

つまり、戦略目標を決める前に必要なのは、カッコいいスローガンではなく、環境を俯瞰して「勝てる方向」を定めることです。

「目的」と「戦略目標」と「計画」を分ける

まず用語を整理します。知財部門で混線しやすいので、ここは丁寧に。

• 目的（Why）：何を守りたい／何を取りに行きたい？
  例：参入障壁を作りたい、交渉材料が欲しい、ライセンスで収益化したい、訴訟耐性を高めたい、共同開発を前に進めたい…
• 戦略目標（What）：目的に向けて、どんな状態を作る？（方向と到達点）
  例：「競合Aの回避設計を潰せる中核特許群を、主要国で3ファミリー確保する」
• 計画（How）：誰が、いつまでに、何をやる？（案件処理・体制・スケジュール）
  例：発明発掘会を月2回、先行技術調査は重要案件を深掘り、分割方針は四半期レビュー…など

恋で言えば、
目的＝「関係を進めたい」
戦略目標＝「次のデートにつながる状態を作る」
計画＝「店を予約して、当日の段取りを詰める」
みたいなイメージです。

知財でありがちなのは、計画（出願件数・期限・処理フロー）ばかり先に決めて、戦略目標（どういう状態を作りたいか）が後回しになること。忙しいのに効かない、の典型パターンです。

戦略目標の前にやること：環境分析（恋なら“相手を知る”）

恋でいちばんの事故は、「相手の好みを知らずに突撃する」ことです。

お洒落なイタリアンを予約したのに、相手は実は「気取らない焼き鳥とハイボールが好き」だった。こちらは“良かれ”で動いたのに、相手の価値観に刺さらない。これ、知財でも同じです。

• こちらが「広い権利」を狙っても、競合は別ルートで回避してくる
• こちらが「主要国に厚く」張っても、市場は別地域に移っている
• こちらが「出願数」を積んでも、事業の論点は交渉材料（FTO・契約）だった

じゃあどう調べるか。恋の環境分析は、だいたい次の3つです。

1. 相手（顧客・競合）の観察

• 何に時間を使っている？（どんな機能・性能に執着している？）
• 何を嫌がる？（避けたいリスク、炎上ポイント、コスト構造）
• 将来どうなりたい？（ロードマップ、投資領域、提携先）

2. 自分（自社）の棚卸し

• 自社の強みはどこにある？（技術だけでなく、製造・データ・供給網・ブランドも）
• 制約は何？（人・予算・スピード、他部署の協力度）
• “守るべき核”は何？（真似されたら痛いところ）

3. 周辺（市場構造）の理解
   ここで出てくるのが、ポジショニングの話です。
   マーケティングではSTP（セグメント→ターゲット→ポジショニング）と言いますが、知財でも要点は同じで、「誰に対して、どこで、どう勝つか」を決める作業です。

さらに一段俯瞰すると、SCP（Structure–Conduct–Performance：市場構造→行動→結果）という考え方も使えます。難しく聞こえますが、要はこうです。

• Structure（構造）：参入障壁は高い？プレイヤーは少ない？代替技術は？顧客の力は強い？
• Conduct（行動）：競合は価格で殴る？提携で囲う？特許で牽制する？標準化に動く？
• Performance（結果）：利益が出る市場か？勝ちが固定されるか？覇者が総取りか？

恋で言えば、「その人は何を大事にするタイプで（構造）」「どんな行動を取ると喜ばれて（行動）」「結果として関係が進むか（結果）」を見立てる感じです。

ここはAIに相談するのも手です。たとえば「相手の興味関心を知る質問例を作って」「会話の地雷を避ける言い回し」など、一般論の整理は得意です（ただし、個人情報を過度に突っ込まないのは大前提）。

戦略目標を作る：攻め所を“一つ”決める

環境が見えてきたら、次は「攻め所」を決めます。恋でも「全部盛り」だと不自然です。ユーモアも、誠実さも、知性も、経済力も…全部を一晩で見せようとすると、だいたい空回りします。

知財でも同じで、戦略目標はまず一点突破が効きます。たとえば目的が「参入障壁」の構築だとしても、狙い方は複数あります。

• コア技術の“実施必須点”を押さえる（回避しにくい）
• 競合の“逃げ道”を塞ぐ（周辺封鎖）
• 製造・検査・校正など“裏側”を押さえる（見落とされがち）
• データ・学習・運用の“継続優位”に寄せる（権利＋ノウハウ）

ここで戦略目標を、1行で言える形に落とします。おすすめは次の型です。

「誰に対して（相手）、何を（状態）、いつまでに（期限）、どの範囲で（国・領域）、どう測る（指標）」

例）

• 「競合Aの回避設計を困難にする請求項を中核に、主要3国で3ファミリーを12か月で形成する」
• 「次期製品Bの交渉材料として、必須部材のサプライチェーン起点の特許・ノウハウをセットで整備する」
• 「訴訟耐性を上げるため、無効化されにくい実施例厚めのコア特許群に出願予算の7割を寄せる」

	相手	状態	期限	国・領域	指標
1：参入障壁（競合の回避設計を潰す）	競合A（新製品Xで参入予定）	製品Xの中核機能Fについて、競合Aが取り得る主要な回避設計パターン（例：方式変更・工程変更・パラメータ変更）を少なくとも3パターンカバーする請求項群を、中核3ファミリーとして確立し、継続出願で周辺封鎖の拡張余地も残す	12か月以内（例：2026/12末）	JP/US/EP（必要ならCNを追加）／技術領域F	①中核3ファミリーの成立（出願→権利化見込み）②回避設計3パターンのカバレッジ達成（請求項マトリクスで○）③主要国でのクレーム範囲の同等性（クレーム対応表）
2：交渉材料（共同開発・取引条件を有利に）	取引先／共同開発先B（契約交渉の相手）、および代替供給元候補	次期製品Bにおける必須部材・必須工程（例：部材Yの加工・検査・校正）について、「相手に依存しない選択肢」を確保できる状態を作る（＝自社が主導権を持って契約できる）。具体的には、部材Yの供給／製造／検査の要所を押さえる権利＋秘匿＋契約条項のセットを整備し、交渉時に提示できる材料を準備する	量産契約締結の3か月前（例：2027/3末）	対象製品Bのサプライチェーン領域（製造・検査・校正）／主要生産国・販売国（JP/US、必要に応じてEU）	①交渉で提示可能な「材料パッケージ」整備（特許○件＋秘匿項目○件＋契約条項ドラフト）②依存度指標（単一供給リスク）を現状比▲○%③交渉論点ごとの“使えるカード”数（価格/独占/改良帰属など）
3：訴訟耐性（無効化されにくい核を作る）	競合各社・NPE・将来の無効審判請求人（攻撃者一般）	コア技術Cについて、無効化されにくく、実施に紐づいた強い特許群を形成する（実施例厚め＋効果データ＋代替実施態様）。さらに、重要クレームは分割等でバックアップを用意し、権利行使・牽制に耐える状態を作る	製品Cの市場投入まで（例：ローンチの6か月前＝2026/9末）	JP/US/EP（権利行使・牽制を想定する国）／技術領域C	①重要クレームの“無効理由耐性チェック”合格（新規性・進歩性・サポート・明確性のリスク評価でA判定）②実施例・データの充実度（効果データ○点、実施態様○個）③バックアップ構造（分割・継続で主要クレームの代替案○本）

ポイントは、件数ではなく「状態」で語ること。件数は手段であって、目的地ではありません。

実行して外したら？―PDCA／OODA／アジャイルで回す

恋の良いところは、外しても次があることです（たぶん）。一回のデートで完璧を目指すより、反応を見て修正する方がうまくいきます。

知財戦略も同じで、目標を立てたら“当てにいく”より“回して当てる”が現実的です。

• PDCA：四半期ごとにレビューし、目標と施策を整える（定例運用に強い）
• OODA：現場の状況変化（競合の出願、規制、顧客要求）に応じて、その場で意思決定（スピード重視）
• アジャイル：回数を増やして小さく検証し、学びを積む（不確実性が高い領域に強い）

恋で言えば、「次はこうしよう」と反省会をするのがPDCA、場の空気を見て話題を切り替えるのがOODA、短いサイクルで会ってお互いを知るのがアジャイル、という感じです。

戦略目標は“固定するもの”ではなく、環境と学びに合わせて更新していくもの。ここまで含めて「戦略策定プロセス」です。

まとめ：戦略目標は「会社の恋の進め方」を決めること

戦略目標の要点は、次の一文に集約できます。

目的（守りたい／取りに行きたい）を明確にし、環境を俯瞰し、攻め所を一点に絞って、測れる形で言語化する。

最後に、知財部門の中堅担当者向けの“今日から使える問い”を置いておきます。

1. いまの案件（テーマ）の目的は、参入障壁？交渉？収益化？訴訟耐性？
2. その目的に対して、顧客・競合・市場構造はどう動いている？（変化点はどこ？）
3. 攻め所はどこに一点突破する？（コア必須点／逃げ道封鎖／裏側／データ・運用…）
4. その目標は1行で言える？「誰に・何を・いつまでに・どう測る」になっている？
5. 外したとき、どう回す？（PDCA／OODA／アジャイルのどれで運用する？）

そして最後の問い。「あなたの会社は？」
今、何を守り、何を取りに行き、誰に対して、どこで勝とうとしているでしょうか。

次回は、この戦略目標を“知財の施策（権利化・秘匿・契約・調査・ウォッチ）”に落とし込むところまで進めます。